东箭夏炎华:产品+营销双擎驱动,御品电动尾门布局汽车后市场
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东箭夏炎华:产品+营销双擎驱动,御品电动尾门布局汽车后市场

    2017-08-28 09:29 来源:未知 编辑:乐小编  
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    中国汽车保有量的不断上升,正在催生一个万亿汽车后市场。各路英豪纷纷杀入其中,汽车后市场呈现出高度分散的业态。

    我们将目光聚焦于汽车外饰件这一细分领域,市场却呈现另一番局面。纵有多路群雄争锋,但广东东箭汽车科技股份有限公司却是其中的龙头。

    东箭创立于1994年;23年后的今天,东箭实力之强大可见一斑。

    东箭仍未停止前进的脚步。面对变化莫测的汽车市场,东箭又开启了自己的创新变革之路。

(东箭集团副总裁兼国内事业部总经理夏炎华先生)

    高瞻远瞩,着手布局终端门店渠道

    中国汽车保有量已跃居成为全球第二,仅次于美国。可以预见,不远的将来,中国将会步入汽车的存量时代。

    观察国际的经验,当存量市场到来之际,整个汽车产业链上最有利可图的环节其实是汽车后市场。

    东箭集团目前的业务布局,从区域来看,主要分为国际业务和国内业务。从客服类型来看,国际业务上,更多地是偏向终端门店;国内业务上,主要聚焦于汽车经销商层面。

    “国内业务方面,我们正在进行着渠道方面的再布局,开始向后装渠道拓展。之前我们做的都是衍生业务,它的优势就是新车销售量高增长时,我们的业绩也一定是同步高增长。这点可以从我们国内的业绩窥视一二,我们的国内业绩和新车销售是成正相关关系的。然而,虽然中国的新车销量目前还处于增长,但相较之前,增幅已经开始下滑。而且可预见的是,未来的某一天,我们一定会和发达国家一样,出现缓慢增长阶段。那么,当进入到这样一个存量市场时,我们要如何维护公司发展。因此,东箭从2016年开始积极转型,着手研发和打造存量车的服务类产品。”东箭集团副总裁兼国内事业部总经理夏炎华在接受《汽车服务世界》记者采访时说道。

(东箭集团俯瞰图)

    打造“产品+服务”的新理念,推动产品的最终落地

    供应商和终端门店两者之间,只有协同作战,才能为各自带来最大化的利益。

    但是现实是,很多的供应商在和终端门店的合作中,供应商只是将产品或服务给到门店,其他的销售、服务等等,完全依赖门店自身。

    而终端门店由于缺乏对相关产品足够的认知以及相应的营销技巧,导致产品难以在自己的门店打开销量,即耗时耗力又无法给门店带来切实的盈利。

    时间一长,门店的积极性便会下滑,而供应商也达不到自己产品占领市场份额的目的。

    “有的企业可能只是简单地提供给门店产品,以及相关政策和展示,就结束了。剩下的就完全依靠门店自己去经营。这往往导致产品无法打开市场。其中的原因主要就是供应商没有提供配套的资源、服务,没有一套完善的整体解决方案。”

    而东箭的做法其实是值得很多供应商去借鉴学习。它们在提供给门店相关的产品后,整个流程并没有就此终止。它们后续会提供一系列的培训、展示工具,甚至是营销顾问团队,通过这一系列的动作,去配合和推动产品的销售,最终走向成功。

    夏炎华说,在东箭,他们把这称之为“产品+服务”的新概念。

    具体说来,他们对产品在门店的具体落地方案,有这样两种形式:

    定期的区域培训,召集区域内的经营商,委派专门的培训讲师进行培训活动;

   单人到店培训,讲师分阶段地走进终端门店,根据阶段性的目标和困难,针对性地培训相关内容,比如产品、销售方案、引流和转化等。

    “对于终端门店,我们未来还可能会提供一些更新颖的东西,比如数字化页面、可视化的工具,以及我们核心产品的销售话术。我们甚至在考虑要将我们在4S店领域的成熟运营模式,整体导入到终端门店的运营上。如果最终付诸实施,这将会成为东箭和普通供应商的关键差异点。”

    顺势而为,紧跟汽车消费者升级步伐

    生活水平的不断提升,早已让中国人摆脱了温饱的问题,而开始转向追求更好生活标准的道路上。这点在汽车消费上有着显著的体现。

    应该说,中国的汽车消费已经开始步入到汽车生活阶段或者说汽车消费者升级的时刻。

    作为从个性化外饰件起家的东箭,在发展的进程中,并没有仅仅局限于自己原有的框架中,而是紧随着汽车消费升级的步伐,大步向前。

    个性化外饰件之外,东箭在产品上不断推陈出新,电动尾门、电动踏板、空气净化器等产品系列纷至沓来。

    以东箭御品智能电动尾门为例。2013年,东箭集团推出电动尾门产品,触发行业生产电动尾门的大热风潮。截止至2017年,东箭御品电动尾门产品已经历3次产线升级,实现5代产品迭代更新。御品智能电动尾门,以够稳够静的产品优势占据市场高地,产品顺利实现无线遥控、智能防夹、高度调节、随心操控等功能。

    “未来,我们还会在安全领域推出相关的产品,现在这些产品正在积极筹备中。我们希望未来的东箭是一个汽车升级服务商,而不是一个生产商。”

    东箭和主机厂的合作要追溯到2002年,至今已有15年的时间。而在汽车经销商的合作层面,东箭的店面合作率远超竞争对手,全国百强的4S集团,东箭的合作率已超90%。在这两个渠道上,东箭目前已经做得足够优秀。

    “接下来我们将在全国发力售后市场。2017年东箭将会建立起整体的城市服务商体系。通过城市服务商以及东箭的营销团队进行结合,在一二线城市甚至下沉到三四线城市,去拓展终端门店,并为他们带去像电动尾门、电动踏板和空气净化器这种高产值、高毛利的增值性业务。”

    (转载自汽车服务世界,本文版权归汽车服务世界所有。)

 

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